上个月才刚刚收官的 2019 年中国医保谈判，让吉利德科学（下称「吉利德」）这家来自美国硅谷的生物药企一炮走红。在面对竞争无比激烈的丙肝药医保竞争谈判中，吉利德「势压群雄」脱颖而出，最终，公司共有两款丙肝药通过谈判成功进入到医保目录。
本轮医保谈判，吉利德取得的硕果累累，包括丙肝药在内，公司 4 款在国内上市不到一年的创新药全部成功进入到医保谈判，这占了该公司目前在中国上市的创新药数量一半。而此时距离吉利德步入中国市场才仅有三年时间。短短的三年，吉利德就已在中国市场初步崭露头角。「硬核」吉利德之路到底是如何炼就的？
吉利德科学全球副总裁、中国区总经理罗永庆
进入医保
2019 年医保谈判准入，是中国医保制度建立以来规模最大的一次，经专家评审、投票、企业确认谈判意向，谈判药品达 150 个，包括 119 个新增谈判药品和 31 个续约谈判药品。这 150 个药品中，有 3 个是丙肝用药。
2019 年新版医保目录将于 2020 年 1 月 1 日起正式执行。但考虑到患者治疗的迫切性，吉利德科学公司决定对进入医保目录的药物提前执行新价格，让更多患者早日受益。其中，HIV 药物已于 2019 年 12 月 5 日起在全国范围内调价。2019 年 12 月 20 日起，丙肝药物也将开始执行医保价格。
丙肝是一种由丙型肝炎病毒引起的病毒性肝炎。世界卫生组织提出「2030 年全球丙肝战略目标」，要在 2030 年消除丙肝病毒带来的健康威胁。丙肝也是中国慢性肝病的主要病因之一，加上中国丙肝患者基因复杂，给治疗带来更大的挑战。这些年，国际国外治疗丙肝的药物发生极大变化。2018 年也被业内称为是中国丙肝创新药元年。这一年里，多家药企相在中国推出丙肝新药。
此次纳入中国医保谈判名单的丙肝 DAA 药物按基因 1b 型和非基因 1b 型适应症划分，进行分开谈判。基因 1b 型是丙肝最常见的一种亚型之一，虽然该病发病严重，但临床治疗效果确切治愈率高，只是治疗费用高、患者负担重。为了引导企业将价格降至合理范围内，此次中国医保局谈判创造性引入竞争性谈判方式，明确仅允许 2 个全疗程费用最低的药品进入目录，且承诺 2 年内不再纳入新的同类药品。
「竞争谈判非常激烈，现场有四家企业入围，大家比拼的不是单一产品，而是整个治疗方案的价格，企业需要在极短的时间里计算出全程治疗费用，且涵盖检测费用，非常不容易，最终有两家企业胜出。」亲自率队到现场参与谈判吉利德科学全球总裁副总裁、中国区总经理罗永庆，回忆起彼时的谈判现场报价，至今仍觉得有些惊心动魄。
关于丙肝药医保谈判的新闻影像中显示，进入竞争性谈判环节的，包括吉利德在内，共有 4 家药企入围其中，每家药企在现场直接测算报价，而一片药品的报价，需要细化到小数点后两位。换言之，毫厘间，分胜负。经过二十分钟的紧张测算，4 家企业都给出了报价。谈判组又在现场进行测算、核对、现场公布中标结果。由于 4 家企业的报价都在医保支付的意愿以内，按照规则，只能采取最低价格排序，最终有两个药品的治疗方案成功入选。其中之一就是吉利德的「夏帆宁®」治疗方案。而非基因 1b 型丙肝药谈判中，仅有吉利德「丙通沙®」一个方案入选，最终，丙通沙®也顺利谈判成功。
除了前述两款丙肝药，吉利德还有另外两款创新药也顺利通过谈判进入医保，分别是治疗慢性乙型肝炎的韦立得®和治疗艾滋病感染的捷扶康®。
「在现场参与谈判时，我们并没有十足的把握，也许没有一家企业可以做到有很大的把握。中国政府创造这个机会让我们去参与谈判，是希望我们可以做到『以价换量』。但在谈判过程，我们也要考虑公司的可持续发展。整个谈判，可以说其实是在拷问我们自身的价值观。」罗永庆说道。
或许有人会认为，吉利德此轮医保谈判成功的背后，是带有有运气的成分因素在内。不为人知的是，在医保谈判启动之前，吉利德其实已做了大量的筹备工作。「我们每天都在进行演练，每天要演练的时间长达四五个小时，包括进行沙盘推演、推演谈判过程中可能出现的种种突发状况等。在谈判开始前，我们也跟总部进行了大量的沟通工作。」罗永庆透露道。
三年炼成记
不同于其他跨国药企，直到 2016 年，吉利德才进入中国，2017 年在上海设立中国总部、进行商业化运营。这短短三年不到的时间里，吉利德已将八个全球创新的药品带到中国，意在解决中国慢性丙肝、慢性乙肝及艾滋病领域巨大的未被满足的医疗需求。
短期内能在中国推出如此多的新药，这有赖于吉利德背后强大的研发能力支撑。
1987 年在硅谷创立的吉利德，是一家以研究为基础的生物制药公司。不同其他历经知名的百年老店，吉利德未到而立之年就已跻身全球十大药企俱乐部，成为世界 500 强最年轻的公司之一。创立 32 年来，吉利德成功开发出超过 25 种创新药物，覆盖了艾滋病、乙肝、丙肝、心血管疾病、囊性纤维化、呼吸系统疾病和抗真菌领域。在吉利德全球 1 万 1 千多人的团队中，有近一半是科学家。公司全部支出中，有一半比例的资金用于研发。这在其它企业也许难以想象，但在吉利德却是常态。
吉利德在许多药企并不看好的抗病毒领域开拓出一条独特的成功之路，公司致力于在严重疾病领域寻找治疗方案，秉承的是「革新疗法、治愈顽疾」的理念。吉利德 2016 年步入中国市场之际，彼时正处于中国医药市场大变革前夜。2017 年 10 月，中国正式启动医药审评审批制度的深化改革，旨在缩短新药上市时间。该制度的改革，给中国的医药市场带来了翻天覆地的变化。
「中国新药审批审批制度的改革，受益最大的一定是研发能力最强的公司。得益于这项改革带来的政策红利，我们在中国获批的创新药，用的是『全球速度』，有些创新药在上市审评审批过程中获得在中国免临床的机会。」罗永庆说道。
这次，吉利德在中国上市的新药中有一半通过医保谈判，顺利进入到中国医保目录中，这无疑大大解决了创新药物可及性问题。对吉利德来说，这又打开了「闯荡」中国市场的新征途。业内认为，随着吉利德两款丙肝药物纳入医保目录，中国丙肝药市场竞争格局将重新被改写。
「吉利德有两条理念，一是科学第一，我们追求治愈，专门在难治领域寻找治愈方案；二是我们非常关注患者药物可及性。这也是为何我们愿意在这次医保谈判中，做出很大幅度的降价。通过进入医保谈判，我们把产品价格降下来，我们现在还很难判断会对利润带来怎样的影响。但我们参加医保谈判的初心在于，希望广大患者可以用得起这些药物。即使这些药物目前已进入医保目录，要让患者最终能用得上，还有很长一段路要走，我们还需要做医生教育、患者教育工作等，帮助提高患者的诊断率和治疗率，只有充分做好这些工作，药品『以价换量』的效果才会显现。」罗永庆说道。
回顾吉利德中国这三年的成长，公司从最初的一人成长成为超过三百五十人的商业运营团队。这支扁平精干的队伍以科学为基因，开创了公司管理层到医院讲产品科室会，深入了解客户及患者的需求的行业先河。
罗永庆表示，在吉利德全球销售额中，中国的比重目前还很小，甚至可以说还微不足道。公司目前在中国上市的 8 款，要真正产生商业回报的，还要时间。但中国的患者数量非常多，存在大量未被满足的医疗需求。「对我们来说，中国市场非常重要。虽然我们目前还处于投入阶段，但我们对中国市场有信心。」
文章：吉利德提供
插图：吉利德提供
